Onderhandelingsstrategieën
Om zakelijke onderhandelingen succesvol te laten zijn, moet u van tevoren een strategie uitwerken: het zal u helpen te onderhandelen als u dat nodig heeft, en niet alleen "mee te doen". Er zijn er vier onderhandelingsstrategieën, die elk hun eigen voor- en nadelen hebben.
Als gevolg van onderhandelingen kun je winnen of verliezen. Voor je tegenstander kunnen onderhandelingen ook eindigen met een overwinning of een verlies. De onderhandelingsstrategieën verschillen afhankelijk van de uitkomst van de onderhandelingen voor elk van beide partijen. Er zijn dus vier strategieën voor onderhandelingen: "win-verlies", "verlies-win", "verlies van verlies", "win-win". Laten we elk van hen wat meer in detail bekijken.
"Win is een verlies"
Een persoon die zich houdt aan deze onderhandelingsstrategie zal ernaar streven je doelen op wat voor manier dan ook bereiken, terwijl hij niet geïnteresseerd is in de belangen van een anderside. Hij beschouwt de onderhandelingspartner als een tegenstander, die moet worden verslagen. Deze aanpak hoeft niet samen te werken en compromissen te sluiten, want de taak van de partij die zich houdt aan de 'win-lose'-onderhandelingsstrategie is om voordelen te behalen ten koste van de belangen van de partner bij de onderhandelingen.
Als deze strategie tijdens onderhandelingen wordt gebruikt, is er meestal geen sprake van verdere samenwerking. Deze vrij moeilijke strategie wordt meestal gebruikt voor zakelijke relaties op korte termijn, wanneer het noodzakelijk is om zijn doel zo snel mogelijk te bereiken, haastig te handelen, om zo te zeggen, en dan voor altijd afscheid te nemen van de andere kant en nooit meer over te steken.
"Verliezen is een overwinning"
Deze strategie wordt vaak een "faalstrategie" genoemd, omdat de persoon die haar koos is in eerste instantie vastbesloten om een concessie te doen en is klaar om de koers te volgen die zijn partner in de onderhandelingen zal schetsen. Vaak wordt deze strategie niet bewust gekozen,maar onder de druk van omstandigheden, wanneer een taaie tegenstander (vaak handelt volgens de "win-lose" -strategie) drukt en dwingt om op te geven. Maar er zijn gevallen waarin een dergelijke strategie bewust wordt gekozen.
Wanneer is de keuze van deze strategie onderhandeld? Een dergelijke strategie kan nuttig zijn in langdurige zakelijke relaties, wanneer het onderhouden van goede relaties belangrijker is dan het resultaat van onderhandelingen. Een bewust gemaakte concessie, waarvan de gevolgen zorgvuldig worden berekend, kan in de toekomst zeer nuttig zijn. Dit is het geval wanneer een nederlaag in de strijd leidt tot de overwinning in de oorlog.
"Verliezen is een verlies"
Er is niet bewust gekozen voor de "lose-lose" -strategie: deze situatie ontwikkelt zich wanneer beide tegenstanders klaar zijn om te winnen en alleen om te winnen. In dit geval worden onderhandelingen omgezet ineen soort van competitie in koppigheid en een doodlopende weg, omdat geen van beide partijen wil toegeven. Deze onderhandelingsstrategie wordt als de meest inefficiënte beschouwd, omdat de partijen meestal het eenvoudig oneens zijn zonder overeenstemming te bereiken.
misschien, gevallen waarin deze strategie bewust kan worden toegepast met het voordeel van ten minste een van de onderhandelaars, nee. Daarom is het tijdens onderhandelingen erg belangrijkbeheers je emoties en beperk, indien nodig, je koppigheid: als je volhardt, zul je op zijn minst tijd verliezen en je zenuwen bederven. Het is beter af te zien van weinigbelovende onderhandelingen.
"Winnen is winnen"
De keuze van deze onderhandelingsstrategie is in de meeste gevallen optimaal. Het helpt de basis te leggen voor vruchtbare samenwerking op lange termijn, omdat deelnemers aan de onderhandelingen zien elkaar niet als rivalen, maar als partners. In dit geval is elke onderhandelaar bereid iets te offeren dat niet te waardevol is in het belang van de partner, en de partner offert op zijn beurt ook iets voor zijn bestwil. Dit is een strategie van voor beide partijen voordelige compromissen.
In dit geval is het absoluut niet bedoeld dat uje moet al je interesses opgeven: je krijgt wat je wilt, anders kan de huidige situatie niet als een winnende worden beschouwd. Succesvol gebruik van deze onderhandelingsstrategie is alleen mogelijk als Beide onderhandelaars staan klaar om alles in het werk te stellen om een voor beide partijen voordelige oplossing te vinden.
Soms gescheiden win strategiewanneer een van de partners klaar is om te bereikenzijn eigen winst, terwijl het hem niet uitmaakt of de partner wint of verliest. Maar meestal gaat het snel over in de strategie van "win-lose" of "win-win"
Zoals we al hebben gezegd, is de "win-win" -aanpak de meest succesvolle, en in de meeste gevallen hebben deelnemers daar de neiging toe. maar de keuze voor een specifieke onderhandelingsstrategie hangt af van de omstandigheden, het belangrijkste is niet om naar de situatie van "verlies" te komen.
