Hoe te onderhandelen?

Voordat je begint te onderhandelen, zou je dat moeten doendenk aan welke van de hoofdtypen die ze bevatten. Er zijn dus positionele onderhandelingen, waarbij elk van de contracterende partijen alleen zijn eigen voordeel nastreeft, evenals integrale onderhandelingen, waarvan het belangrijkste doel is om tot wederzijds voordelige resultaten te komen. Gedragsmodel in elk van deze gevallen zou fundamenteel anders moeten zijn.

Positionele onderhandelingen - dit, figuurlijk gesproken, touwtrekken. Een typisch voorbeeld van dergelijke onderhandelingen is het afsluiten van een transactie over kopen / verkopen. De verkoper "propt de prijs", en de taak van de koper is om de maximaal mogelijke korting te krijgen.

Dus, van welke kant in de positionele onderhandelingen die u niet hebt gesproken, zullen deze raden het recht hebben om u te helpen onderhandelen:

• Vertel de andere kant niet over je motieven, interesses en mogelijke beperkingen, maar tegelijkertijd moet de tweede partij proberen dergelijke informatie te verkrijgen;


• Vanaf het begin moet de toonzetting van de onderhandelingen worden vastgesteld, de meest voordelige positie voor zichzelfen de beschikbare informatie over de andere partij moet worden gebruikt om een ​​prijsvoorstel te vormen;


• tijdens onderhandelingen, zeker niet Je kunt niet onbeschoft zijn., ongeduld, anders zullen de onderhandelingen niet op de beste manier eindigen;


• Je moet niet toegeven aan overreding, maar ook om uit te rusten want een bekend dier is het ook niet waard: je moet flexibel zijn en je voorstellen tijdig corrigeren;


• probeer de gesprekspartner niet te manipuleren en Je kunt niet toegeven aan pogingen tot manipulatie, eerlijkheid is belangrijk in onderhandelingen.

In tegenstelling tot positioneel, integrale onderhandelingen zijn gericht op samenwerking op lange termijn en partnerschap, en daarom zou de gedragslijn in dit geval anders moeten worden gebouwd. Als u niet weet hoe een integraal type moet worden onderhandeld, zijn deze tips daarom nuttig voor u:

• zou moeten zijn openlijk de andere partij op de hoogte brengen over de motivatie van de transactie, eigen belangen bij deze transactie en mogelijke beperkingen van kansen;


• zou moeten zijn zo veel mogelijk te leren over de stand van zaken van de andere partij en probeer op basis van de verkregen informatie een oplossing uit te werken die aan beide zijden voldoet;


• haast je niet met het sluiten van de transactie, omdat de partijen een beslissing moeten nemen die voor beide partijen voordelig is - in dit geval zal de tijd besteed aan het uitwerken van de beslissing honderdvoudig worden terugbetaald.

Naast de hierboven beschreven zijn er ook algemene regels voor zakelijke onderhandelingen - volgens dergelijke regels kunt u substantieelvergroot uw kansen op succes. Een van de regels is bijvoorbeeld: wees niet bang om het initiatief te nemen. U moet zelf contact opnemen met de andere partij en een afspraak maken.

Als er zo'n mogelijkheid is, om het beste te onderhandelen over een "vreemd" territorium. Dit zal u toelaten om meer over de ander te lerenkant, en je tegenstander - voel je meer op je gemak. Buitensporige bekendheid, evenals een overdreven "semi-officiële", is niet de meest succesvolle oplossing voor onderhandelingen. Het is het beste om een ​​rustige zakelijke toon te volgen.

In de zakenwereld van Japan is er een interessanteen onuitgesproken regel: om je respect voor een partner of cliënt uit te drukken, moet je jezelf en je bedrijf berispen. Tot dusverre, natuurlijk, ga niet, maar hier op een onopvallende manier om hun respect voor de onderhandelingspartner tot uitdrukking te brengen - het is noodzakelijk.

Aan het begin van uw spraak of spraak moet u proberen de onderlinge spanning glad te strijken. Om dit te doen, kun je beginnen met het beschrijven van de deal als een poging tot wederzijds voordelige samenwerking. De volgende keer Het is de moeite waard om de agenda te besprekenom ervoor te zorgen dat alle onderhandelaars naar behoren worden geïnformeerd.

In het algemeen het succes van de onderhandelingen hangt af van de stemming van elke partij. In sommige gevallen kan een van de partijen bijvoorbeeld overdreven agressief zijn, terwijl in andere gevallen integendeel geen enkel initiatief mag worden getoond en in alles akkoord gaat. Daarom is het altijd nodig pas uw gedragslijn aan tijdens zakelijke onderhandelingen, het selecteren van de optie, die in de omstandigheden optimaal lijkt.